آشنایی با شغل مدیر فروش

نوشته شده توسط

الو استخدام

آشنایی با شغل مدیر فروش

مدیر فروش دانش و مهارت های گوناگون و گسترده ای در ابعاد فروش دارد. مدیر فروش راه حل و ایده هایی برای فروشنده ارائه می دهد که که به صورت چشمگیری می تواند کیفیت فروش را دستخوش تغییرات مثبت کند. مدیر فروش استراتژی و تاکتیک ها و روش های بلند مدت و کوتاه مدتی را پیشنهاد می کند که فروش محصول با موفقیت و بازده بالا صورت گیرد.

مدیر فروش در حقیقت موتور محرک یک سیستم است که هر چه این مدیر فروش با دانش و مهارت باشد توان این موتور بالاتر است و فروش محصول موفق آمیزتر است. مدیر فروش با توجه به ایده های خلاقانه و تصمیمات سریع و به موقع و هدفمندی که دارد از ارکان اصلی در هر سازمان یا شرکتی است که در بقاء و پیروزی آن سیستم نقش بسیار مهمی دارد. مدیر فروش با درک نیازهای مشتری و اطلاعاتی که در مورد شرایط مشتریان محصول خود جمع آوری می کند در تعامل با مشتریان است و سعی در حفظ آنها کرده و زمینه فروش موفق را فراهم می سازد. درباره اهمیت مدیر فروش باید بگوییم در تحقیقات انجام شده بالای  70 درصد از افرادی که در فروش و فروشندگی موفق بوده اند مدیر فروش خوب داشتن را دلیل موفقیت بیان کرده اند.

در برخی موارد مشاهده شده است که مدیر فروش را یک مربی معرفی کرده اند و وظایف و مهارت های مدیران را هم سان این مربیان می دانند. مربی وظیفه کنترل و مدیریت تیم را برعهده داشته و با تجربه و دانشی که دارد به راهنمایی تیم خود در جهت رسیدن به پیروزی می پردازد. دنیای کسب و کار هم نیاز به استراتژی و مهارت و دانش مربی خود که مدیر فروش  است دارد. نکته قابل ذکر دیگر در مورد مدیر فروش این است که مدیر فروش قبل از هر چیزی خود باید یک فروشنده باشد و به تکنیک های فروشندگی تسلط داشته باشد و دانش لازم و کافی از فروش را کسب کند و روزانه این علم را گسترده تر کند.

در بسیاری از موارد دیده شده است که مدیر فروش را با مدیران بازاریابی اشتباه می گیرند و باید بگوییم که مدیر بازاریابی در حقیقت مشتری می باید و این کار را با روش ها و برنامه ریزی های خود انجام داده و محصول را معرفی می کند و فروش را بالا می برد در صورتی که مدیر فروش کار فروش را نهایی می کند و این کار را از زمانی که مشتری را پیدا کرده و با برنامه هایی که دارد انجام می دهد.

ویژگی های یک مدیر فروش

- مدیر فروش در اولین مرحله باید اهداف خود را مشخص کرده و بر روی این اهداف تمرکز داشته باشد. مهم ترین فاکتور در تعیین اهداف مدیر فروش واقعی بودن هدف و قابل دسترسی بودن به آن است نه اینکه به تخیلی و توهمی باشد.مدیر فروش در این رابطه باید قدرت لازم در تهیه این برنامه داشته و نهایت دقت و توجه را داشته و با سنجیدن همه جوانب اهداف خود را تعیین کند.

- مدیر فروش مهارت نه شنیدن را به عنوان یک ویژگی و خصوصیت بارز در خود می داند و با شنیدن نه امید خود را از دست نمی دهد و به عنوان یک بخش از فرآیند فروش به آن نگاه کرده و تلاش خود را ادامه داده تا پاسخ های مثبت را دریافت کند.

- مدیر فروش برای کلیه مشتریان خود با هر سلیقه­ ای احترام قائل است و برای تک تک آنها وقت می گذارد زیرا تک تک آنها از بلوک های موفق آمیز برای مدیر فروش هستند و از همه این موارد گذشته احترام به مشتری قبل از هر چیزی احترام به خود است.

- یکی از ویژگی های دیگر برای مدیر فروش پیگیری کردن موارد و مسائل است که برخی از مدیر فروشان از این ویژگی تهی هستند. پیگیری کردن سبب جذب مشتری و ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتری می کند.

- اهل یادگیری بودن و آموزش پذیر بودن از دیگر خصوصیات مدیر فروش است. مدیر فروش باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش و کسب تجربه استفاده کند و در موارد مناسب از این تجربیات بهره لازم را ببرد. مدیر فروش می تواند با شرکت کردن و حضور فعالانه داشتن در سمینارها و کلاس های آموزشی این ویژگی را در خود تقویت کند.

- برای یک مدیر فروش خیلی ضروری است که نقاط ضعف و قوت خود را بشناسد .شناسایی نقاط قوت باعث می شود که برروی آنها تمرکز کرده و قدرتمندتر شود و شناسایی نقاط ضعف باعث می شود که در صدد برطرف کردن آنها باشد که این کار باعث پیروزی و موفقیت سیستم و یا سازمان محل فعالیت خود می شود.

- توجه داشتن و درک اهمیت فرهنگ آموزش از دیگر خصوصیات مدیر فروش است که در موفقیت او تأثیر به سزایی دارد. آموزش فروش و یادگیری باعث تداوم موفقیت و فروش بیشتر محصولات شده و در نهایت یک بازده و سود بیشتر را حاصل می دهد. برنامه ریزی مستمر و آگاهانه برای فروش، توسعه دانش محصول و مدیریت داشتن از عوامل مهمی هستند که در آموزش ها به آنها نگاه ویژه ای می شود.

- یکی از دیگر خصوصیات مدیر فروش موفق مدیریت زمان داشتن است . زمان بندی و برنامه ریزی های متناسب با این زمان خود دانشی گسترده می خواهد و باید طوری انجام پذیرد که اهداف در زمان تعیین شده تحقق یابند. باید گفت توجه داشتن به زمان از مواردی است که موفقیت مدیر فروش و سازمانش را تصدیق می کند.

- مدیر فروش باید یک شخصیت مشاوره پذیر باشد زیرا در برخی موارد یک نظر می تواند بسیار مفید و کارآمد باشد و نتیجه­ای پر بازده را حاصل کند و این طبیعی است که هیچ شخصی در هیچ سِمتی نمی تواند همیشه نظری درست داشته باشد.

مهارت های مدیر فروش

- مهارت تشخیص بازار از نظر فرصت ها و تهدیدات

- قدرت تصمیم گیری بالا و هم چنین به جا برای موفقیت فروش محصولات در شرایط مختلف به خصوص در برخورد با مشکلات

- دارا بودن مهارت ارتباطی بالا که بسیار تأثیر گذار باشد و به نوعی مخاطب خود را جذب کند.

 - قدرت تحلیل و تفسیر داشتن و هم چنین محاسبه گر بودن به منظور ارائه تخمین فروش محصولات و سود حاصل از آن

- داشتن اخلاق و رفتار حرفه ای در ارائه پیشنهادات و نظرات برای فروش محصولات

- توانایی کار کردن با نرم افزار هایی مربوط به حیطه کاری خود به خصوص نرم افزارهایی که در زمینه محاسباتی و آماری هستند.

- دارا بودن قدرت رهبری کردن  و ارائه راه حل مناسب در برخورد با مشکلات

- دارای قدرت برنامه ریزی و مشخص کردن اهداف خود در فعالیت هایی که انجام می دهند.

- مدیر فروش باید آموزش های لازم را کسب کرده و درصدد پیشرفت در این حیطه باشد.

-  اعتماد به نفس و روحیه پیگیری داشتن

-  انعطاف پذیری و توانایی و قدرت حفظ تمرکز داشتن در شرایط بحرانی

- توانایی فعالیت در زمینه هایی که مشتریان بیشتر با آنها ارتباط دارند مانند فناوری اطلاعات و ابزاری نظیر اینترنت و صفحات مجازی و....

- توانایی گزارش نویسی از فعالیت ها و ارائه این گزارشات به مدیر عامل

وظایف مدیر فروش

- تسلط داشتن بر اصول، قواعد و قوانین مذاکره

- انجام برنامه ریزی برای فروش محصولات و اقدامات لازم برای انجام و عملیاتی کردن این برنامه ها

- جمع آوری و طبقه بندی این اطلاعات از طریق روش های گوناگون

- شناسایی فرصت ها برای افزایش سود،افزایش واردات یا صادرات و....

- تخمین و پیش بینی فروش محصولات و ارائه برنامه هایی برای رسیدن به این تخمین و فروش

- مدیریت کردن افراد مانند استخدام نیروی انسانی و نظارت بر فعالیت های آنها

- برقراری ارتباط سازنده با افراد چه در داخل سازمان و چه در خارج از سازمان خود که مفید و مؤثر باشد.

- رقبا و بازار را به خوبی و با دید گسترده ای تجزیه و تحلیل کند.

- مدیر فروش باید با کلیه عواملی که در فروش مؤثر هستند مانند بازاریاب همکاری های لازم را داشته باشد.

- از وظایف مهم مدیر فروش وقت شناسی و منظم بودن است.

- مدیر فروش باید نسبت به افرادی که در فروش با او در ارتباط هستند مانند نمایندگان فروش و... بسیار دقت کرده و در انتخاب خود همه موارد را بسنجد و سپس اقدام کند.

- توجه داشتن به شرایط اقتصادی و بودجه ای که در اختیار دارد.

 شناسایی مواردی که باعث انحراف عملکرد شده و در برطرف کردن آنها بکوشد.

- انجام ارزیابی های مختلف و دوره­ای جهت توسعه و کنترل فروش

- نظارت داشتن بر اولویت­های­ مشتریان در انتخاب کالاها و هم چنین برطرف کردن شکایت های آنها

در پایان باید بگوییم مدیر فروش با همه اختیارات و وظایفی که دارد یک وظیفه مهم تر دارد و آن این است در همه تصمیمات و اقدامات خود باید با مدیر عامل و کارفرما هماهنگ باشد و بدون اجازه آنها تصمیمات خود را عملیاتی نکند.

بازارکار و درآمد مدیرفروش

هر شرکت که تولید کننده باشد، وارد کننده و یا صادر کننده باشد برای فروش محصولات خود و تصمیمات درست نیازمند مدیر فروش است تا بتواند به بقاء و ادامه فعالیت خود با قدرت بیشتری ادامه دهد.در کشور ما نیز به مدیر فروش و تأثیراتی که با مهارت و دانش بر روی کل سیستم می تواند داشته باشد توجه زیادی شده و این مدیران نسبت به قبل دارای بازار کار بهتری هستند. شرکت ها و سازمان هایی که با بازرگانی و تجارت در ارتباط هستند بخش هایی هستند که مدیر فروش می تواند در آنها فعالیت داشته باشد.نکته قابل ذکر این است که مدیر فروش باید اهمیت مشاوره و نظرات خود را بداند زیرا در مواقعی مدیر عامل به دلیل کثرت مشعله هایی که دارد به مدیر فروش اعتماد کرده و نظرات او را اجرا می کند. مدیر فرش باید اطلاعات مفید و جامعی را جمع آوری کرده و در کنار آنها از مهارت و تخصص خود بهره گرفته و سبب پیشرفت و موفقیت کل سیستم خود شود. در مورد حقوق دریافتی مدیر فروش باید بگوییم سابقه کار از تأثیرگذارترین موارد برای تعیین و میزان حقوق دریافتی آنهاست. مواردی از قبیل هزینه های زندگی، تورم و شرایط اقتصادی از دیگر عوامل مهم بر روی حقوق مدیر فروش هستند. اما به طور میانگین مدیر فروش با 2 تا 5 سال سابقه2 تا 3 میلیون، با 5 تا 10 سال سابق 5/3 تا 5 میلیون و بیش از 10 سال حقوق 8 میلیون و بیشتر از آن درخواست می کند.

ارسال نظر