وظایف مدیر فروش چیست؟

نوشته شده توسط

الو استخدام

وظایف مدیر فروش چیست؟

بدون تردید، مقوله فروش از جمله شاخه های کاربردی و حائز اهمیت حوزه کسب و کار به شمار می رود. بر همین اساس، در زمره ارکان مهم هر کسب و کار یا شرکتی، مدیر فروش قرار دارد. مدیریت فروش، مقوله فروش محصولات تولیدی یک واحد کسب و کار را اداره نموده و کنترل، برنامه ریزی و اجرای برنامه های مرتبط با فروش را در دستور کار قرار می دهد.

ناگفته نماند که مدیر فروش در زمینه ارزیابی، ایجاد انگیزش، آموزش، استخدام و راهنمایی فروشنده ها و تیم فروش نیز اقدامات مقتضی و مناسب را انجام می دهد. بر این اساس، می توان اذعان نمود که اداره و بسط و توسعه برنامه فروش به منظور کمک مناسب و مثمر ثمر برای پیشبرد اهداف سازمان، از جمله نقش های کلیدی مدیریت فروش محسوب می شود. همچنین تصمیم گیری در زمینه مسائل مختلف نظیر تعداد فروشنده های مورد نظر، اعمال شیوه های مناسب برای آموزش فروشنده ها و در نظر گرفتن تشویق و پاداش به منظور افزایش عملکرد و انگیزه آنها، بر عهده مدیر فروش قرار دارد. ضمناً بررسی روش های صحیح برای شکل دادن و برقراری تعامل کارساز با مشتریان نیز در زمره وظایف مدیریت فروش جای می گیرد. به طور کلی، مدیر فروش در کسب و کارها و شرکت های پخش در دسته مدیران میانی قرار می گیرد. مدیریت فروش علاوه بر ارتباط و تعامل با مدیران عامل، با فروشندگان و سرپرستان فروش نیز در ارتباط می باشد. به همین جهت، به طور معمول شغل مدیر فروش در دسته شغل های چند وظیفه ای دسته بندی می گردد. مدیران فروش برای برخورداری از بیشترین راندمان و ارتقای کاری باید در زمینه توسعه خصوصیاتی نظیر مهارت حل مسئله، توانایی تصمیم گیری، مهارت ادراکی و توانایی های تعامل بین فردی اقدامات مناسب و مطلوب را مبذول دارند.

 

نگاهی جامع به شغل مدیر فروش

مدیر فروش به منظور کمک به ارتقای عملکرد و کارکرد نمایندگان فروش یک سازمان، راهکارها و راه حل های کاربردی و مثمر ثمر را ارائه می دهد. مدیران فروش با استفاده از تجزیه و تحلیل ارقام و آمارهای مربوط به فروش، نقش برجسته و پر رنگی را در مشخص نمودن پتانسیل فروش و تامین موجودی لازم یک سازمان یا شرکت عهده دار هستند. از آنجایی که برای مدیران فروش مسؤولیت های مختلفی در نظر گرفته می شود، شغل مدیر فروش  از جمله شغل های پر فشار و پر استرس به حساب می آید. مدیران فروش به منظور بررسی و در جریان قرار گرفتن از ریز و جزئیات میزان فروش محصولات، برای سر زدن و سرکشی دفاتر منطقه ای، محلی و استانی، همواره در رفت و آمد می باشند. در بسیاری مواقع نیز به منظور پیشبرد اهداف سازمانی مجموعه، مدیر فروش به صورت تمام وقت مشغول انجام وظایف محوله بوده و حتی در تعطیلات نیز ملزم به انجام وظایف خود می باشد. ذکر این نکته ضروری به نظر می رسد که اگرچه شغل مدیر فروش را در مقوله شغل های چند رشته ای قلمداد می کنند، اما تعیین هدف و هدف گذاری برای مشتریان، یکی از مسؤولیت های اصلی مدیر فروش تلقی می شود. از دیگر وظایف شغل مدیر فروش می توان به ارزیابی و کنترل نتایج، اجرای صحیح برنامه ها، برنامه ریزی و بودجه بندی مطلوب به منظور دستیابی به اهداف مورد نظر، اشاره نمود. بدون اغراق، یکی از مؤلفه های مهم و کلیدی برای رسیدن به اهداف فروش یک سازمان، هدف گذاری می باشد. بر این اساس، برآورده ساختن اهداف کلی فروش برای هر سازمان و کسب و کاری، از درجه اهمیت و ارزش بسیار بالایی برخوردار می باشد. بر این اساس، مدیر فروش علاوه بر تعیین هدف و هدف گذاری برای رسیدن به اهداف سازمانی، توازن در فروش را نیز مدنظر قرار می دهد.

نگاهی جامع به شغل مدیر فروش

 

بررسی وظایف و مسؤولیت های حائز اهمیت مدیر فروش

نظارت بر عملکرد فروشندگان و مدیران فروش منطقه ای و استانی، از جمله وظایف درخور توجه مدیر فروش محسوب می شود. بر این اساس، مدیران فروش برای در جریان قرار گرفتن نحوه اجرای برنامه های فروش و ارتقای عملکرد کارکنان، کارکرد و بازدهی آنها را تحت نظر قرار می دهند. بودجه بندی، سامان دهی و برنامه ریزی و اجرای برنامه های فروش، از دیگر وظایف حائز اهمیت مدیر فروش تلقی می گردد. با تعیین شدن اهداف کلی فروش یک سازمان، مدیران فروش می توانند آنها را پذیرفته و متناسب با برنامه در نظر گرفته شده اجرا نمایند. همچنین چنانچه رویکرد کلی فروش به اصلاحاتی نیاز پیدا کند، مدیر فروش در جهت اصلاح آن، اقدامات لازم و تمهیدات مناسب را می اندیشد. انجام برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی در برنامه های آموزشی نیروهای فروش، اعمال برنامه قیمت گذاری و مشخص نمودن نرخ های تخفیف، معین نمودن و طرح ریزی سودآوری خدمات و محصولات، فروش ها، تجزیه و تحلیل آمارهای فروش و ارائه آنها در قالب گزارش به هیأت مدیره و مدیر عامل، از دیگر مسؤولیت های مهم شغل مدیر فروش قلمداد می گردد. ذکر این نکته ضروری به نظر می رسد که از جمله وظایف حائز اهمیت مدیر فروش پیدا نمودن مشتری های بیشتر برای فروش محصولات و خدمات سازمان می باشد. به منظور برآورده کردن این نیاز، مدیران فروش روش های متنوعی از جمله ایجاد شبکه های تبلیغاتی و وارد تعامل شدن به صورت مستقیم با توزیع کنندگان و مصرف کنندگان را در دستور کار قرار می دهند. به همین جهت، تعامل سازنده با مشتریان به منظور فروش بیشتر کالا، ارتباط با فروشگاه های بزرگ برای افزایش یا کاهش تولید، عقد قرارداد خرید و فروش کالا و حل و فصل مشکلات مشتری در زمینه فروش و خدمات پس از فروش، از دیگر وظایف قابل توجه مدیر فروش به شمار می رود.

بررسی وظایف و مسؤولیت های حائز اهمیت مدیر فروش

 

توانایی ها و مهارت های مورد نیاز مدیر فروش

مدیر فروش به منظور برخورداری از عملکرد و کارکرد بهینه و مثمر ثمر، به بهره مندی از توانایی ها و مهارت هایی، نیاز مسجل و ضروری دارد. بر این اساس، برخورداری از توانایی برنامه ریزی صحیح و مدیریت، مهارت طرح استدلال و فن بیان قوی، آشنایی از ریز و جزئیات محصولات عرضه شده و توانایی و قابلیت جلب اعتماد مشتریان، بخشی از مهارت های مدیر فروش محسوب می شود. همچنین برخورد مناسب با مشتری و کارفرما، روابط عمومی بالا و توانایی تجزیه و تحلیل قیمت های کالا ها و آینده بازار را نیز باید به سایر مهارت های شغل مدیر فروش اضافه نمود. برای پیشبرد اهداف فروش یک سازمان، تولید و توزیع درست کالا و خدمات، از درجه اهمیت بسیار بالایی برخوردار می باشد. فراهم آوردن برنامه ریزی صحیح، مدیریت و ایجاد بستر مناسب برای فروش کالاها و خدمات تولید شده، در حیطه وظایف مدیر فروش قرار دارد. به طور معمول، هر شرکت، سازمان یا واحد کسب و کاری برای پیشرفت و اعتلای نام خود، چشم اندازهایی را ترسیم نموده است. برای جامه عمل پوشاندن و ایجاد زمینه مناسب برای نائل شدن به چشم اندازهای ترسیم شده سازمان، مدیر فروش نقش حائز اهمیت و بسزایی را ایفا می نماید. یکی از عناصر بسیار کلیدی و تعیین کننده در شغل مدیر فروش، برخورداری از فن بیان قوی می باشد. به طور کلی، مدیریت فروش همواره در تعامل و ارتباط با مشتری های مختلف و متنوع می باشد. به همین سبب و به منظور دستیابی به میزان فروش بالاتر و یافتن مشتریان بیشتر، عنصر فن بیان مدیریت فروش بسیار کارساز و کاربردی به شمار می رود. بر همین اساس، در آگهی های مربوط به استخدام مدیر فروش، دو مؤلفه توانایی برقراری ارتباط مؤثر و فن بیان قوی، به نحو بارز و برجسته به چشم می خورد.

توانایی ها و مهارت های مورد نیاز مدیر فروش

 

بازار کار، درآمد و وضعیت استخدام مدیر فروش

باید خاطر نشان کرد که وضعیت استخدام مدیر فروش در وضعیت مطلوبی به سر می برد. با تأمل و بررسی آگهی های منتشر شده از سوی سایت های استخدامی به خوبی این امر منعکس می یابد. از آنجایی که نوع درآمد مدیر فروش بیشتر در قالب پور سانت می باشد، بسیاری از شرکت ها و واحدهای کسب و کار، استخدام مدیر فروش را در دستور کار خود قرار می دهند. ناگفته نماند که بسیاری از شرکت ها با یک مدیر فروش موفق به صورت همیشگی و دائمی همکاری می نمایند. به همین جهت، آگهی های استخدام مدیر فروش به ویژه در سایت های استخدامی به تعداد زیادی انتشار پیدا می کند. برای برخورداری از اطلاعات لازم در این زمینه، نحوه و نوع استخدام می توان از تجربیات افراد در فضای مجازی نهایت استفاده را برد. امروزه بسیاری از افراد تجربه های مختلف خود را با استفاده از بستر اینترنت و علی الخصوص فضای مجازی به اشتراک می گذارند. برای دستیابی به اطلاعات موثق و معتبر از نحوه استخدام مدیر فروش، می توان به یک جستجوی ساده در این زمینه اقدام نمود. بسیاری از شرکت ها نظیر شرکت های تولید کننده مواد غذایی، آرایشی، لوازم التحریر و .... برای فرآیند بهتر و مطلوب تر فروش محصولات خود و عقب نماندن از قافله رقبا، به یک تیم فروش و خصوصاً مدیر فروش متبحر و با تجربه نیاز پیدا می کنند. شایان ذکر است که در میزان درآمد هر شغلی، از جمله شغل مدیر فروش، میزان سابقه کاری و تجربه در تعیین حقوق و درآمد فرد، نقش بسزایی بازی می کند. مدیر فروش نیز از این قاعده مستثنا نبوده و متناسب با تجربه و سابقه کاری، درآمد و حقوق فرد افزایش می یابد.

بازار کار، درآمد و وضعیت استخدام مدیر فروش

 

تحصیلات مورد نیاز برای تصدی پست مدیر فروش

به طور کلی، مقوله فروش و فروشندگی از ابعاد و جنبه های مختلف و بسیار وسیعی برخوردار می باشد. از سوی دیگر، برای رسیدن به پست مدیر فروش مهارت ها و توانایی های گوناگون و مختلفی اهمیت و ضرورت پیدا می کند. بسیاری از این مهارت ها در خارج از محیط، مدرسه و دانشگاه در اختیار فرد قرار می گیرد. کسب برخی از مهارت ها نیز در پرتو کسب تجربه و تبحر حاصل می شود. فارغ التحصیلان رشته هایی نظیر مدیریت بازرگانی، به علت برخورداری از آمادگی بیشتر از لحاظ تئوری، در مقایسه با سایرین شناخت و تخصص بهتری از موضوعاتی مانند نحوه مذاکره و شناخت و ارزیابی بازار دارند. اما در یک نگاه کلی، همه افراد علاقمند به پست مدیر فروش، در صورت کسب مهارت ها و توانایی های لازم، قابلیت وارد شدن به این حیطه را خواهند. داشت. در مواردی که برای فروش محصولات نیاز به تبحر و تخصص ویژه باشد، افراد خاص با تخصص های ویژه می توانند بیش از سایرین در این زمینه موفق باشند. به عنوان مثال فروش نرم افزارهای تخصصی و سازمانی، نیاز به یک مدیریت فروش دارای تبحر و تخصص کافی در این زمینه بیش از پیش برجسته می نماید. ناگفته نماند که علاوه بر فراگیری مهارت ها و توانایی های لازم، یک مدیر فروش باید مهارت کار با نرم افزارهایی مانند انوع نرم افزارهای اداری و نرم افزارهای CRM را داشته باشد. همچنین فراگیری مهارت هایی نظیر اصول گزارش نویسی، کنترل و نظارت، روانشناسی، اصول مذاکره، آشنایی با استراتژی های بازاریابی، توانایی مدیریت، رهبری، برنامه ریزی و سازماندهی برای مدیران فروش، از درجه اهمیت و ارزش بسیار زیادی برخوردار می باشد. از ویژگی ها و خصوصیات شخصیتی یک مدیر فروش علاقمند به توسعه، ارائه راهکارهای مناسب، تحلیل موضوعات گوناگون و برخورداری از یک ذهن خلاق را می توان عنوان نمود.

تحصیلات مورد نیاز برای تصدی پست مدیر فروش

راهکارهای تاثیر گذار برای موفقیت مدیر فروش

یکی از راهکارهای بسیار تاثیر گذار و حائز اهمیت برای دستیابی به موفقیت در تصدی پست مدیر فروش، از نوع عملکرد، کارکرد و نحوه تعامل با مشتری نشأت می گیرد. مدیران فروش موفق علاوه بر جلب اعتماد کارفرمای خود، برای سهولت در اجرای برنامه های کارفرما کمک شایانی می کنند. همچنین خوش بیان، خوش کلام بودن و صداقت داشتن مدیر فروش، زمینه های لازم برای جلب اعتماد مشتری را فراهم می آورد. افزایش دانش و اطلاعات نیز در این زمینه بسیار تاثیر گذار و مثمر ثمر تلقی می شود. امروزه با توجه به رشد و گسترش قابل توجه علم و تکنولوژی، برای همسو شدن با این پیشرفت ها باید پیوسته درصدد افزایش اطلاعات و دانش خود برآمد. شرکت در کلاس های مختلف بازاریابی هم می تواند یک افق روشن و درخور شایسته را برای مدیران فروش رقم بزند. شایان ذکر است که مقوله فروش برای هر کسب و کاری بسیار مهم و تعیین کننده تلقی می شود. چراکه بقا و گسترش و توسعه یک کسب و کار، در پرتو فروش بیشتر محصولات و جلب اعتماد و نظر مشتریان محقق می شود. بر این اساس، برای دستیابی به میزان فروش بالاتر و کمک به رسیدن اهداف کلی یک شرکت، نقش مدیر فروش در این زمینه بسیار کاربردی و تعیین کننده قلمداد می گردد.

ارسال نظر